Casi di ricerche di mercato realizzate per aziende business to business

Case Histories | Settori Business to Business

Casi di efficaci ricerche di mercato svolte per imprese dei settori B2B

Tutti gli esempi sotto riportati riguardano indagini di mercato svolte da Metron per conto di aziende che operano in vari settori b2b. Per motivi di riservatezza non possiamo scrivere i nomi delle aziende per le quali abbiamo svolto queste indagini. Ci limitiamo quindi a descrivere in maniera anonima e in grandi linee alcuni casi aziendali per la soluzione dei quali sono state di grande aiuto le nostre indagini di mercato.

I casi descritti non coprono tuttavia tutte le molteplici applicazioni delle ricerche di mercato.

Metron da circa 30 anni realizza ricerche di mercato ad hoc, cioè indagini di mercato “su misura” per soddisfare le specifiche esigenze informative delle aziende. Siamo organizzati per realizzare indagini in tutto il mondo.

Per reperire le informazioni utilizziamo diverse metodologie qualitative e quantitative, ricorrendo a: interviste faccia-a-faccia, al telefono, online e ad altre tecniche.

 Ecco alcune indagini di mercato che abbiamo realizzato in vari settori b2b:

● Indagine internazionale di customer satisfaction per un’impresa produttrice di Componenti Automotive

Indagine di mercato nel settore Packaging e altre Soluzioni Cartotecniche

Ricerca di Mercato nel settore dei Profilati Metallici

Ricerca di mercato per un’azienda del Settore Estrattivo

Ricerca di mercato nel settore delle Attrezzature Agricole

Ricerca di mercato per un’azienda produttrice di Macchinari Industriali

Ricerca di mercato sul servizio di assistenza tecnica per Gommisti e Officine

Indagine di mercato nel settore dell’Information & Communication Technology

Ricerca di mercato per una Agenzia Pubblicitaria

Ricerca di mercato nel settore Consulenza e Formazione

Ricerca di mercato per scegliere il posizionamento di prezzo di Mezzi di Movimentazione

Indagine per la preparazione di un business plan di un Laboratorio di Analisi

Indagine per valutare la potenzialità del mercato tedesco per Sistemi di Gestione destinati alle aziende ospedaliere

 

Sulla base delle molte ricerche di mercato realizzate per aziende che operano in settori business to business, abbiamo messo a punto tecniche e metodologie particolari che ci consentono di realizzare sempre indagini ad alto valore aggiunto per fornire ai nostri clienti informazioni approfondite, chiare e ricche di importanti spunti decisionali: B2B Premium

Indagine internazionale di customer satisfaction per un’impresa produttrice di Componenti Automotive

Situazione iniziale
Un importante produttore di componenti per l’industria automobilistica che opera a livello globale ha sempre realizzato indagini di customer satisfaction ricorrendo a questionari da auto-compilare (da rispedire via fax o e-mail), ma – malgrado vari solleciti – ha sempre ottenuto un numero talmente limitato di risposte da essere del tutto inaffidabili da un punto di vista statistico e, quindi, inutilizzabili.
Metron Market Research viene contattata per trovare una soluzione al problema. I ricercatori di Metron individuano subito i tre fattori che hanno reso inefficaci i precedenti tentativi di misurare la customer satisfaction:

1. la tecnica di rilevazione (i questionari da auto-compilare, determinando molte mancate risposte e l’auto-selezione del campione, non consentono quasi mai di avere risposte attendibili)

2. il questionario utilizzato (con tipo, numero e sequenza di domande del tutto errato perché incentrato soltanto sul punto di vista del fornitore e non su quello del cliente)

3. la mancata garanzia di anonimato dei rispondenti

La metodologia utilizzata da Metron
Viene realizzata un’indagine telefonica su un campione di clienti, scelti ricorrendo ad un campionamento casuale stratificato. Il questionario viene completamente cambiato e reso anonimo. Nel questionario, oltre a domande chiuse a punteggio, vengono inserite anche alcune domande aperte riguardanti soprattutto i concorrenti.
Le 120 interviste telefoniche previste nel progetto vengono condotte nella lingua del rispondente per facilitare la comunicazione e comprendere bene i punti di vista dei clienti.

I risultati
In poco più di un mese dall’avvio del progetto, l’azienda committente ottiene un rapporto conclusivo con informazioni affidabili, chiare, concrete e ricche di indicazioni decisionali. Alla riunione di presentazione sono presenti l’Amministratore Delegato e i responsabili delle varie funzioni.
Le valutazioni ottenute dall’azienda sono molto positive ma l’analisi comparativa con alcuni concorrenti evidenzia dei punti di debolezza a livello di specifici segmenti di mercato – dei quali l’azienda non era pienamente consapevole – sui quali si decide di intervenire.
Gli interventi di miglioramento decisi in seguito all’indagine si sono rivelati molto efficaci in quanto hanno determinato un rafforzamento della relazione con i clienti e della loro fidelizzazione, con positive ricadute a livello di fatturato.

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Indagine di mercato nel settore Packaging e altre Soluzioni Cartotecniche

Situazione iniziale
Un’azienda cartotecnica vuole aumentare la propria quota di mercato e, per capire quali interventi adottare per riuscire a raggiungere tale obiettivo, ci commissiona un’indagine di mercato ad hoc.

La metodologia utilizzata da Metron
Si ricorre ad una ricerca di mercato qualitativa, coinvolgendo un piccolo ma qualificato campione di aziende forti utilizzatrici di astucci e altre soluzioni cartotecniche di vari settori.
In totale, vengono intervistate 60 aziende (20 alimentari, 20 dolciarie e 20 chimico-farmaceutiche).
Le interviste vengono realizzate faccia-a-faccia sulla base di un questionario semi-strutturato che tocca vari aspetti:

aziende cartotecniche conosciute e relativa immagine

numero di fornitori utilizzati e relative quote di fornitura

principali fattori di inserimento o di abbandono dei fornitori

eventuali insoddisfazioni riguardo ai fornitori attuali (sia sul prodotto che sul servizio)

I risultati
L’indagine fornisce un bagaglio informativo ricchissimo di indicazioni strategiche che consentono di perfezionare le scelte di targeting e di posizionamento aziendale. Inoltre, sulla base delle evidenze emerse, viene messo a punto il marketing-mix rivolto ai vari settori industriali, soprattutto per quanto riguarda i plus di prodotto, la comunicazione, l’organizzazione della rete di vendita e le caratteristiche del servizio pre e post vendita.
Grazie a questi interventi l’azienda committente riesce ad acquisire nuovi clienti e ad aumentare la propria quota nei clienti storici, con il risultato di aumentare fatturato e redditività.

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Ricerca di Mercato nel settore dei Profilati Metallici

Situazione iniziale
Un grande produttore di profilati vuole capire come aumentare il “valore” dei propri prodotti per le aziende clienti, in maniera tale da ridurre la pressione competitiva basata sul prezzo e ottenere una marginalità più elevata. Al personale addetto ai contatti con i clienti è stato chiesto da tempo di raccogliere una serie di informazioni ma con scarsi risultati. Per accelerare il tutto, i responsabili marketing decidono di rivolgersi a Metron.

La metodologia utilizzata da Metron
Viene realizzata un’indagine telefonica presso un campione statisticamente rappresentativo delle aziende clienti, articolato per specifico settore di attività.
Il questionario utilizzato mira a rilevare:

il tipo di lavorazioni aggiuntive che vengono effettuate sui profilati per essere utilizzati nei processi produttivi

come e dove vengono fatte tali lavorazioni (per riuscire a stimarne il costo)

etc.

I risultati
In poco più di un mese, Metron presenta i risultati dell’indagine e consegna un dettagliato rapporto conclusivo.
L’analisi delle informazioni raccolte consente di individuare alcune specifiche lavorazioni aggiuntive capaci di fornire un reale “valore aggiunto” alle aziende clienti.
L’azienda committente si organizza per riuscire ad offrire profilati con particolari lavorazioni ulteriori e, grazie a questa innovazione di prodotto, riesce a soddisfare maggiormente le esigenze dei clienti, conquistando un importante vantaggio competitivo, con il risultato atteso: aumentare la propria marginalità.

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Ricerca di Mercato per un’azienda del Settore Estrattivo

Situazione iniziale
Un’impresa estrattiva produttrice di carbonato di calcio (materia prima impiegata in moltissimi settori), insoddisfatta delle performance della propria rete di vendita e in mancanza di informazioni sulle dimensioni del mercato, decide di realizzare un’indagine per stimare i consumi di tale materia prima per riuscire a definire gli obiettivi da assegnare ai venditori in maniera più precisa e mirata. L’incarico di svolgere la ricerca viene affidato a Metron.

La metodologia utilizzata da MetronPrima di tutto viene svolta una desk research per rilevare la numerosità della aziende dei settori nei quali si utilizza la materia prima nelle varie zone di vendita.
Successivamente si realizza un’indagine telefonica presso un campione rappresentativo di tali aziende per rilevare:

tipo di carbonato di calcio utilizzato

quantità consumate

numero dei fornitori utilizzati

criteri di scelta dei fornitori

etc.

I risultati
L’azienda committente, grazie alle informazioni raccolte che contengono anche le stime di mercato per settore industriale e per tipo di prodotto, riesce a gestire più efficacemente la rete di vendita definendo obiettivi più realistici e mettendo a punto anche tecniche ed argomentazioni di vendita più efficaci. Tutto ciò determina un significativo incremento del numero di clienti e delle vendite.

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Ricerca di Mercato nel settore delle Attrezzature Agricole

Situazione iniziale
Una media azienda produttrice di attrezzature agricole avverte l’esigenza di stabilire delle partnership produttive e commerciali con aziende localizzate in tre paesi in grande sviluppo: Cina, India e Turchia.
Lo scopo è quello di entrare in tali paesi e, grazie alle partnership produttive, di avere delle economie di costo capaci di rafforzare la competitività dell’impresa anche in altri paesi.
Non avendo ancora una struttura dedicata, l’azienda si rivolge a Metron per accelerare il processo di individuazione dei partner idonei a raggiungere gli obiettivi.

La metodologia utilizzata da Metron
L’indagine viene realizzata in tre fasi:

fase 1 – Desk research per creare un’ampia lista di imprese potenziali partner

fase 2 – Indagine on-line e interviste telefoniche per raccogliere delle informazioni sulle caratteristiche delle imprese individuate nella fase precedente

fase 3 – Selezione dei potenziali partner interessanti e interessati alla partnership (con i quali l’azienda committente ha portato avanti degli ulteriori contatti e trattative specifiche)

I risultati
Grazie all’indagine svolta da Metron, l’impresa committente è riuscita ad individuare abbastanza velocemente delle aziende con le quali avviare delle interessanti partnership. Il risultato è stato duplice: l’ingresso nei nuovi mercati emergenti oggetto dell’indagine e il contenimento dei costi delle attrezzature destinate ad altri paesi.

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Ricerca di Mercato per un’azienda produttrice di Macchinari Industriali

Situazione iniziale
Un’impresa meccanica ha brevettato e lanciato un nuovo macchinario industriale, ma i risultati di vendita sono nettamente al di sotto delle aspettative.
La direzione, dopo aver ascoltato i punti di vista (contrastanti) del marketing e delle vendite, ritenendo di non avere le informazioni necessarie per formulare una diagnosi accurata del problema, decide di rivolgersi a Metron per realizzare un’indagine di mercato ad hoc per capire i motivi delle mancate vendite e scoprire cosa fare per cambiare la situazione.

La metodologia utilizzata da Metron
E’ stata realizzata un’indagine telefonica su un campione di 40 importanti aziende potenziali clienti (in quanto utilizzatrici della tipologia di impianto in esame).
Si è fatto ricorso ad un questionario semi-strutturato contenente domande su:

tipo di macchinari utilizzati

grado di soddisfazione suscitato da tali impianti e sottostanti motivazioni

eventuali esigenze insoddisfatte

notorietà ed immagine dei vari costruttori di impianti e delle varie tecnologie

piani di acquisizioni di nuovi impianti

etc.

I risultati
L’indagine, oltre ad indicare alcuni aspetti che richiedono interventi di miglioramento sull’impianto oggetto dello studio per renderlo più rispondente alle effettive esigenze del mercato (in particolare, riguardo al sistema di auto-pulitura), evidenzia un ampio gap di immagine dell’impresa committente rispetto ai leader di mercato.
Dopo aver analizzato accuratamente tutte le informazioni emerse, l’impianto viene prima di tutto migliorato negli aspetti ritenuti carenti e, successivamente, viene messo a punto un importante piano di comunicazione finalizzato a migliorare gradualmente l’immagine aziendale.
Questi interventi riescono a determinare, nell’arco di tre anni, un significativo incremento delle vendite.

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Ricerca di Mercato sul servizio di assistenza tecnica per Gommisti e Officine

Situazione iniziale
Un grande gruppo produttore di attrezzature per artigiani, consapevole della grande importanza che il servizio di assistenza tecnica ha ai fini della soddisfazione e fidelizzazione dei clienti, commissiona a Metron un’indagine di mercato per capire se il proprio servizio di assistenza tecnica è all’altezza di quello dei concorrenti oppure no, in maniera tale da decidere eventuali interventi di miglioramento.

La metodologia utilizzata da Metron
Viene realizzata un’indagine telefonica coinvolgendo un campione di 300 clienti statisticamente rappresentativi del parco complessivo. Le interviste vengono realizzate su appuntamento ed hanno una durata di circa 15 minuti.

I risultati
L’indagine segnala una netta inferiorità del servizio di assistenza tecnica dell’azienda committente rispetto a quello dei principali concorrenti (soprattutto per quanto riguarda due aspetti importantissimi: tempo che passa tra la chiamata e l’arrivo del tecnico e tempi per la soluzione del problema).
La ricerca segnala anche una profonda differenza di performance tra due zone nelle quali il servizio di assistenza tecnica è organizzato in maniera diversa.
Le informazioni raccolte sono molto approfondite e l’azienda committente ha tutti gli elementi per prendere le decisioni e avviare un progetto di miglioramento che, nell’arco di un anno circa, permette di allineare le performance dell’azienda a quelle dei principali concorrenti, scongiurando il rischio di deteriorare i rapporti con i clienti e perderli.

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Indagine di mercato nel settore dell’Information & Communication Technology

Situazione iniziale
Un’impresa di ICT – che da alcuni anni commissiona a Metron un’indagine sulla soddisfazione dei clienti – in vista di una probabile fusione con un’altra azienda del settore, avverte l’esigenza di ripetere anche un’indagine sulla soddisfazione dei dipendenti svolta per la prima volta 3 anni prima.

La metodologia utilizzata da Metron
Per monitorare la soddisfazione dei dipendenti, viene utilizzata una metodologia di ricerca (standardizzata a livello europeo) messa a punto nell’ambito di Business Information Group, il network internazionale del quale Metron fa parte. Questa metodologia, che si chiama BIG20, prevede un questionario anonimo da auto-compilare a cura dei dipendenti. La compilazione può avvenire su modulo cartaceo oppure online.

I risultati
L’indagine evidenzia un pesante e inatteso atteggiamento critico dei dipendenti che mette in allarme il management.
Dalla ricerca si capisce che tale risultato negativo deriva dalle voci circolate in azienda sulla possibile fusione con un concorrente e dai conseguenti timori dei dipendenti di subire una pesante riorganizzazione aziendale.
In una situazione del genere, la fusione (ormai imminente) non sarebbe avvenuta in maniera fluida e produttiva. Compresa la delicatezza della situazione, il management avvia immediatamente un attento programma di comunicazione che riesce a rassicurare il personale e a creare il clima giusto per facilitare la fusione e l’integrazione delle due strutture.

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Ricerca di mercato per una Agenzia Pubblicitaria

Situazione iniziale
Una medio-piccola agenzia pubblicitaria viene invitata a partecipare ad una gara indetta da una grande impresa dolciaria per lanciare un nuovo prodotto sul mercato. Percependo la grande opportunità rappresentata da questa gara, l’agenzia vuole presentare delle proposte già sottoposte al vaglio di un’indagine di mercato e, per tale motivo, contatta Metron per verificare le tre proposte di campagna che vorrebbe presentare all’azienda dolciaria.

La metodologia utilizzata da Metron
Vengono organizzati 3 focus group con persone potenziali consumatrici del prodotto dolciario da lanciare. Durante le interviste di gruppo, vengono mostrati (con una serie di accorgimenti) gli “animatic” dei 3 spot televisivi ideati dall’agenzia. La traccia di conduzione utilizzata dal moderatore dei focus group consente di comprendere a fondo le reazioni positive e negative suscitate dai tre animatic e di individuare quello più efficace.

I risultati
L’indagine svolta evidenzia la netta superiorità di uno degli spot analizzati (che, prima di essere presentato all’azienda dolciaria, viene anche perfezionato tenendo conto delle indicazioni emerse dagli intervistati).
L’agenzia pubblicitaria, quando espone la sua proposta all’azienda dolciaria, riesce ad argomentarla e supportarla in maniera molto convincente, mostrando i risultati della ricerca. In questo modo dimostra di avere un approccio molto professionale e scientifico che si distacca positivamente da quello delle altre due grandi agenzie pubblicitarie invitate alla gara. L’investimento fatto nella ricerca di mercato si rivela decisivo per vincere la gara.

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Ricerca di mercato nel settore Consulenza e Formazione

Situazione iniziale
Una società di consulenza sta valutando l’opportunità di offrire alle imprese anche dei corsi di formazione su una serie di tematiche molto particolari e innovative destinate ai titolari e ai manager. Per verificare le potenzialità di questa nuova area di business, decide di rivolgersi a Metron per condurre un’indagine di mercato ad hoc.

La metodologia utilizzata da Metron
Si ricorre ad un’indagine telefonica (CATI) condotta su un campione di 800 aziende statisticamente rappresentative delle imprese potenziali clienti. Il questionario prevede diverse domande su:

atteggiamenti e opinioni riguardo ai corsi di formazione

corsi di formazione frequentati negli ultimi anni

grado di interesse suscitato da una serie di tematiche innovative

valutazione di alcuni aspetti organizzativi e logistici (durata, orari, location, ecc.) per capire quali sono le preferenze dei potenziali clienti

propensione a partecipare agli specifici corsi di formazione ideati dal committente

etc.

I risultati
L’indagine fornisce tutti gli elementi necessari per valutare le potenzialità del progetto che si rivelano nettamente inferiori alle aspettative della società di consulenza. Il progetto di offrire corsi di formazione viene abbandonato, evitando così tutti gli investimenti necessari per sviluppare e lanciare questo nuovo servizio.

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Ricerca di mercato per scegliere il posizionamento di prezzo di Mezzi di Movimentazione Terra

Situazione iniziale
Un’impresa italiana produttrice di mezzi di movimentazione ha deciso di entrare in alcuni mercati esteri, dove operano dei concorrenti posizionati su fasce prezzo piuttosto differenziate: aziende leader a livello internazionale, noti produttori locali e grandi aziende cinesi.
Per cercare di definire la più opportuna politica di prezzo, viene deciso di realizzare un’indagine di mercato ad hoc.

La metodologia utilizzata da Metron
Si decide di ricorrere alla metodologia denominata “price sensitivity test” coinvolgendo un campione di 40 aziende potenziali clienti per ciascun paese. Le interviste vengono realizzate al telefono (naturalmente dopo aver preventivamente reclutato i soggetti da intervistare).
Il questionario, oltre a prevedere domande di carattere generale, si concentra soprattutto sulla rilevazione dei livelli di prezzo che per ciascun concorrente sono percepiti dagli intervistati come:

1. troppo cari da escluderne l’acquisto

2. troppo economici da pensare che siano di qualità scadente

3. cari a tal punto da doverci pensare bene prima di acquistarli

4. convenienti a tal punto da ritenerli un vero e proprio affare

I risultati
L’analisi delle informazioni raccolte consente di identificare, per ciascun paese analizzato, il prezzo ottimale di vendita dei mezzi di movimentazione dell’azienda italiana e i giusti differenziali da prevedere rispetto alle aziende leader internazionali, alle aziende locali e a quelle cinesi.
Grazie a queste informazioni, l’azienda committente riesce a posizionarsi su un livello di prezzo adeguato alla realtà di ciascun paese, rendendo quindi più facile la conquista di uno spazio nei nuovi mercati.

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Indagine per la preparazione di un business plan di un Laboratorio di Analisi

Situazione iniziale
Una grande azienda sta valutando l’opportunità di trasformare il proprio laboratorio di analisi interno in una vera e propria business unit, offrendo i servizi anche a clienti esterni. Dovendo preparare il business plan, ha bisogno di valutare la potenzialità del progetto e chiede a Metron di realizzare un’indagine di mercato ad hoc.

La metodologia utilizzata da Metron
Vengono condotte 40 approfondite interviste telefoniche ai responsabili di aziende di una rosa molto ristretta di settori, che si presume possano essere interessate a ricorrere al laboratorio di analisi. Le domande riguardano:

l’utilizzo di laboratori esterni da parte di tali aziende

i tipi di analisi e prove realizzati all’esterno

la spesa annua sostenuta

i laboratori conosciuti e utilizzati

i fattori di scelta dei laboratori utilizzati

le eventuali aspettative delle aziende per quanto riguarda il miglioramento del servizio offerto dai laboratori

I risultati
L’indagine evidenzia che quasi tutte le aziende sono dotate di un laboratorio interno per le analisi di cui hanno bisogno in maniera ricorrente e si rivolgono all’esterno soltanto per esigenze molto particolari e poco frequenti, per cui mediamente spendono abbastanza poco per acquisire i servizi di analisi da laboratori esterni. L’indagine chiarisce anche quali sono per le aziende i più importanti criteri di scelta del laboratorio esterno al quale rivolgersi.
Dall’insieme delle informazioni raccolte, il mercato appare piuttosto difficile ma abbordabile in maniera vincente puntando soprattutto sulla velocità del servizio e sulla certezza dei tempi di risposta, per offrire le quali bisogna ampliare il laboratorio sia in termini di attrezzature che di organico.
Dopo aver valutato gli investimenti necessari e i costi di esercizio, viene calcolato un punto di pareggio che però, alla luce dei dati raccolti con la ricerca, appare difficilmente raggiungibile e il progetto viene così abbandonato.

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Indagine per valutare la potenzialità del mercato tedesco per Sistemi di Gestione destinati alle aziende ospedaliere 

Situazione iniziale
Una media azienda italiana, leader internazionale nei sistemi di gestione degli abiti da lavoro, vuole valutare la potenzialità del mercato tedesco per quanto riguarda la gestione dei camici negli ospedali. In altre parole, con questa ricerca si vuole conoscere la situazione attuale del comparto e la propensione degli ospedali a dotarsi di  sistemi automatizzati.

La metodologia utilizzata da Metron
Dopo aver preparato la lista degli ospedali tedeschi, segmentati per N°  posti letto e zona geografica, viene estratto un campione rappresentativo da coinvolgere nella ricerca Le interviste ai giusti referenti vengono realizzate al telefono (su appuntamento) con la metodologia CATI (Computer Assisted Telephone Interview).

I risultati
L’indagine evidenzia una buona potenzialità del mercato tedesco e fornisce molte altre informazioni utili per la messa a punto della strategia.

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